Mit Beispiel zum Kundennutzen

Bauen wir eine Brücke zu neuen Kunden* oder Klienten*!

Beim Marketing glauben wir oft, Kundennutzen zu formulieren und Produkte ins beste Licht zu rücken zu müssen. Was uns Herzensunternehmer innen oft nicht besonders gefällt. Dabei ist das meist gar nicht nötig. Als Dienstleisterinnen bieten wir keine Allerweltsprodukte, wie Seife, Softgetränke oder Pralinen an.

Wir arbeiten mit Menschen. Für uns geht es um Beziehung und Vertrauen.

Viele herkömmliche Empfehlungen sind für uns Dienstleister nicht besonders hilfreich. Ganz im Gegenteil. Wenn wir die Empfehlungen der Marketingexperten* beherzigen, vergrößern wir womöglich sogar die Kluft zwischen uns und neuen Kunden* oder Klienten*.

Was für uns Dienstleister wirklich zählt ist dies:

Eine Brücke zu neuen Kunden* zu bauen, die wirklich trägt, weil sie auf Vertrauen basiert.

Marketing, Verkauf und Kundengewinnung, so wie wir es kennen, schaffen kein Vertrauen. Oft bewirken wir damit sogar das Gegenteil. Gerade bei Dienstleistungen kann natürliches Kundenvertrauen bei unsensibler Werbung rasch verpuffen.

Wenn wir als Dienstleister* zu früh zu verkaufen beginnen, verlieren wir leicht das natürliche Vertrauen der Kunden. Aus Kundensicht sind wir nicht länger hilfreichen Expert*innen, sondern Verkäufer. Neue Kunden* erleben uns nur als den nächsten, der ihnen was „aufschwatzen“ will. Sie schalten ab, hören nicht mehr zu, lesen nicht mehr weiter. Die Chance auf einen echten Dialog ist vertan.

Mit Kunden* in Dialog kommen

Dabei können Gespräche mit Kunden* ganz leicht, sogar mühelos gelingen. Sobald du die Verkaufsbrille absetzt und dich wieder auf deine Kunden* in spe konzentrierst – auf jene, die gerne deine Unterstützung hätten.

Was ist das wichtigste Geheimnis, damit neue Kunden dir zuhören und sich für dich und deine Angebote interessieren? Im Prinzip ist es ganz einfach. Schaffe eine Verbindung zwischen dem, was du kannst, tust, bist und dem, was für unsere KIS wichtig ist.

Neue Kunden* hören dir gerne zu,
sobald sie den Eindruck haben, dass du sie hörst und verstehst. Und dass deine Unterstützung für Sie hilfreich sein könnte.

Hilfreich für ihren Alltag, um ihre Situation zu ändern, ihre Probleme zu lösen, um zu erreichen erleben oder bekommen was sie gerne hätten

Der rascheste Weg, eine Brücke zwischen dir und neuen Kunden* zu bauen

Wahrscheinlich hast du schon öfter gehört, wie wichtig es ist, in die Schuhe deiner Kunden zu schlüpfen. Aber vielleicht hast du dich genauso häufig gefragt: Und wie funktioniert das?

Das kann ganz einfach sein. Überlege dir einfach jedes Mal, bevor du etwas sagst oder für Kunden* oder Klienten* schreibst: „So what?“. Oder auf gut österreichisch

„Na und, was bringt das meinem Kunden*?“.

Warum ist es für sie wichtig? Welche Konsequenzen hat, was ich jetzt sagen oder schreiben will, für zukünftige Kunden* oder Klienten*?

Weil das zu Beginn oft einfacher gesagt, als getan ist, schlage ich vor, wir schauen wir uns einfach gemeinsam ein kurzes Beispiel an, um einen echten Kundennutzen zu finden.

Ein Beispiel zum Kundennutzen

Unlängst saß ich mit einer Kundin zusammen, um die Kundenvorteile ihres Angebotes zu beschreiben. Meine Kundin, eine erfahrene Buchhalterin, erklärte mir:

„Alle Einnahmen und Ausgaben werden ordnungsgemäß verbucht“.

„Ja und“, dachte ich mir, „ist das nicht selbstverständlich?“ Das ist die typische Expertinnen-Sicht, sie sieht – bildlich gesprochen – nur ihre Seite der Brücke. Doch für eine tragfähige Verbindung braucht es beide Seiten.

Weil meine Kundin, ihre Aussage so betont hatte, war mir klar, da ist mehr im Busch. In dieser Aussage ist sicher vieles verborgen, das wichtig ist. Erkenntnisse, die für meine Kundin selbstverständlich sind, die Buchhaltungs-Laien aber nicht von selbst verstehen.

Deshalb hakte ich nach. „Und was bedeutet das für deine Klienten?“ „Sie brauchen sich keine Sorgen zu machen, dass sie etwas falsch gemacht haben oder Schwierigkeiten bei einer Betriebsprüfung bekommen.“ Erklärte mir meine Kundin sofort.

„Ja, das macht Sinn, jetzt sind wir auf der anderen Seite der Brücke, bei den Kunden*,“ dachte ich mir. Meine Kundin strahlte, weil ihr klar wurde, welch wichtiges Bedürfnis sie für ihre Klienten* erfüllt.

Sie hatte gerade die Brücke gebaut. Sie hatte die Vorteile ihres Angebotes so in Worte gefasst, dass auch zukünftige Klienten* oder Kunden* erkennen können, wie sie davon profitieren – ein echter Kundennutzen war entstanden.

Aus etwas scheinbar Selbstverständlichem – der zuverlässigen Verbuchung – war ein besonderer Nutzen geworden – ihre Klienten* können ruhig schlafen.

Der Trick: Sie hat einfach an die Welt der Kunden* angedockt.

Sie muss gar nicht einzigartig sein und einen USP erfüllen. Ihre Dienstleistung wird für ihre Klienten* besonders, sobald sie sichtbar und vorstellbar machen kann, was ihre Arbeit für sie bedeutet: z.B. beruhigte Nächte.

Auf der Webseite erklärten wir diesen Kundennutzen dann so:

„Sie können sicher sein, dass alle Einnahmen und Ausgaben richtig, ordnungsgemäß und vollständig verbucht sind. Sie können ruhig schlafen, weil Sie keine Angst vor unerwarteten Zahlungen oder dem Finanzamt haben müssen.“

Ruhig schlafen zu können, ein gutes Gewissen zu haben, das schafft eine Verbindung zur Welt der Kunden* oder Klienten*, zu dem was sie erleben oder fühlen.

Docke an die Welt der Kunden* an!

Das ist der entscheidende Punkt um Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken. Sprich über die Gefühle, Wünsche, Träume, Hoffnungen und Befürchtungen deiner zukünftigen Kunden* oder Klienten*.

Sobald du über das sprichst, was Kunden* bewegt, hören sie zu und lesen weiter.

Auch mit neuen Kunden* oder Klienten* kommst du dann ganz einfach und natürlich ins Gespräch. Der Dreh- und Angelpunkt dabei ist, immer bei Kunden* oder Klienten* zu beginnen.

Bevor du etwas für Kunden* sagst oder schreibst, denke an ihre Situation. Überlege, was deine KIS brauchen und wie du sie dabei unterstützen kannst.

Eine Brücke, auf der neue Kunden* zu dir kommen

Zukünftige Kunden* oder Klienten* dich als hilfreich und vertrauenswürdig, sobald du das auf den Punkt bringst. Das erleichtert ihnen, sich später bei dir zu melden. Selbst wenn das manchmal erst Wochen, Monate oder sogar Jahre später sein kann.

Das Beste ist: Du fühlst dich wohl. Auch im Gespräch mit Kunden* oder beim Schreiben, kannst du deine Stärken, dein Wissen und deine Erfahrung einsetzen. So kannst du auch in Marketing, Kundengewinnung und Verkauf sein, wie du es mit bestehenden Kunden* oder Klienten* bist.

Meine eigene Erfahrung und die meiner Kunden zeigen: Kundengespräche sind dann oft nicht nur müheloser, sondern führen zum Erfolg: Ihr findet eine Ebene und macht die nächsten Schritte gemeinsam.

Sobald du eine Gesprächsbasis mit zukünftigen Kunden etabliert hast und Vertrauen entsteht, wird vieles für dich vieles einfacher: Zu erklären, was du tust. Dein Angebot zu präsentieren. Selbst nach einem Termin oder Auftrag zu fragen. Weil bereits eine Vertrauensbrücke besteht, stimmen neue Kunden* oder Klienten* deinen Vorschlägen meist auch rasche und einfacher zu.