Du bist einzigartig, weil du ein Mensch bist! –  Lass dich von der Frage nach dem USP – was dich besonders, einzigartig macht – nicht stressen. Lies lieber warum das bei Dienstleistungen anders ist & woraus Einzigartigkeit entsteht.

Eine der unangenehmsten Frage für Selbständige ist die Frage nach dem USP. „Was macht Sie einzigartig?“ Warum sollen Kunden (ausgerechnet) bei Ihnen kaufen“ sind die entsprechenden Fragen im Business-Plan bei Präsentationen oder Verkaufsseminaren.

Ich habe zu oft erlebt, wie sich Selbständige bei dieser Frage so verkrampfen und blockieren. Warum eigentlich?

Unangenehm sind hier in erste Linie die Annahmen, die bei dieser Frage mitschwingen:

1. Es gibt so viele, die dein Service anbieten. Es ist austauschbar. – Du bist austauschbar!

Bei Dienstleistungen stimmt das nicht: Es ist nicht dasselbe, ob dich der frischgebackene Assistent oder die beste Herzchirurgin des Landes operiert. Es ist nicht egal, wie dein Buchhalter mit dir umgeht, wenn du einen Fehler machst.

2. Du musst um deine Kunden kämpfen. Es gibt zu wenige Kunden.

Das gilt nur für Produkte, für die es ein Überangebot gibt. Wo die Anzahl der produzierten Stück einfach erhöht werden kann. Wo aufgrund der „economy of scale“ (= Stückkostendegression), das Unternehmen am meisten verdient, das am meisten verkauft.

Für Dienstleister/innen ist das genau umgekehrt. Deine Arbeitszeit ist begrenzt. Du kannst nur eine bestimmte Anzahl, von Kunden oder Projekten betreuen.

Natürlich geht es beim USP auch darum, wie du deine einzigartige Kombination an Talenten einsetzet um deine Kunden zu begeistern. Dir genau jene Kunden auszuwählen, die dich Kunden wollen. Doch das ist die nächste Stufe der erste Schritt ist die Idee zuzulassen, dass du einzigartig bist.

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Warum du einzigartig bist

Du bist ein Mensch! Du bist einzigartig!

Niemand anderer hat genau deine Erfahrung, deine Ausbildung, deinen Zugang zu deiner Arbeit, deine Persönlichkeit.

Keine Angst du musst weder am besten, noch am schnellsten noch am billigsten sein um Kunden zu gewinnen.

Was dich auszeichnet ist die Kombination deiner Erfahrungen, Talente und Vorlieben.

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Nehmen wir an du bist Coach.  Insgesamt gesehen gibt es wahrscheinlich einige, die dieselbe Ausbildung haben. Aber haben sie auch diesselben:

Ausbildungen
Wie viele Coaches sind zusätzlich ausgebildete/r Steuerberater, Marketingfachleute, Mediatorin, Schreibtrainer, Trainerin, Masseurin, Farb- oder Imageberaterin etc .

Erfahrungen
Wie viele haben deine Erfahrung z.B. als Geschäftsführerin, Abteilungsleiter, im PR-, Marketing-, Human Ressource- oder im Finanzbereich,  oder auch im Non-Profit-Bereich,als berufstätige Mutter, Alleinerzieherin, Immigrant (sich in einer fremden Kultur durchzusetzen) oder haben spezielles Wissen.

Kennen aus eigener Erfahrung: z.B. Burn-out, Tod oder Scheidung, Partner- oder Jobsuche, unerfüllten Kinderwunsch, Konkurs & Geldprobleme, kennen sich bei Logistik, bei Anträge für Behörden oder Banken, bei der Abwicklung von Projekten aus…

Geschlecht, Alter, Herkunft:
Sind sie auch: z.B. Frau, Mann, über 50 oder unter 30, Türkin, Deutsche, Amerikanerin, Asiatin…

Sprachen:
Sprechen auch: Englisch, Türkisch, chinesisch, Italienisch, Ungarisch, …

bei Dienstleistungen liegt Der USP liegt meist in einer ungewöhnlichen Kombination von: Ausbildungen, Erfahrungen, Herkunft. Die Kunst ist damit genau jenes Service zu kreieren, das sich deine Kunden in spe wünschen.

Werde dir klar was das besondere an Dir ist! Oft sehen wir hier den Wald vor lauter Bäumen nicht. Meine Erfahrung ist, was wirklich einzigartig ist, ist so selbstverständlich, dass wir es selbst nicht erkennen.

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Menschen machen Geschäfte mit Menschen.

Als Mensch brauchst du kein Branding um Vertrauen zu gewinnen. Bei Dienstleistungen sind Glaubwürdigkeit & Authentizität viel wichtiger als Erlebniswelten zu inszenieren. Denn als Dienstleister/in lernen dich deine Kunden zumeist persönlich kennen. Bei Produkten ist das normalerweise nicht der Fall – oder kennst du den Designer deines Autos persönlich?

Deine Kunden in spe möchten sich einfach ein Bild machen, wer du bist. Oft haben sie nur deine Webseite, deine Xing- oder Facebook-Einträge um zu beurteilen:

• Wie du mit Menschen umgehst? (Werden sie das mögen?)
• Wie du arbeitest? Wie du an ein Projekt herangehst.
• Was dir wichtig ist, wenn du ein Coaching, Beratung,  Massage gibst.
• Deine Werte und Einstellungen

In einem Interview mit einem Spezialisten,  der die Kunden seiner Kunden befragt und für sie Kundenreferenzen einholt, berichtete er eine intressante Beobachtung: Unternehmen (Selbständigen) glauben immer, dass Kunden bei Ihnen kaufen weil sie fachlich kompetent sind. Für die Kunden zählt eher, dass jemand humorvoll, freundlich, verlässlich ist oder sie partnerschaftlich – auf gleicher Augenhöhe behandelt.

Mach mit mir ein kurzes Experiment: Denke an einen Experten, den du schätzt z.B. Steuerberaterin, Buchhalter, Webdesignerin, Grafiker, EDV-Beraterin… Warum hast du diese Person als Dienstleister/in ausgewählt? Warum bleibst du bei ihm/ihr?

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Sei authentisch!

Mein Tipp ist, zeig wer du bist: Schreibe oder erzähle über deine persönlichen Erfahrungen, deine Erfahrungen mit Kunden, wie du an deine Arbeit herangehst. Was dir wichtig ist im Umgang mit Menschen. Was du nicht tust. Was dich ärgert, bewegt, begeistert.

Durch Facebook, Xing und andere Netzwerke oder plattformen ist der Ton viel persönlicher geworden. High Tech braucht high touch – wie John Naisbitt schon 1999 schrieb.

Doch authentisch zu sein braucht Mut. Warum authentisch zu sein manchmal eine Herausforderung sein kann & wie du den Mut dazu findest liest du in meinem nächsten Blogartikel.

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