Das wichtigste Geheimnis, damit sich die Arbeit, die du liebst lohnt.
Wenn du so bist, wie viele Herzens-DienstleisterInnen, die ich kenne, machst du eine wunderbare Arbeit. Deine Kunden sind zufrieden, viele sogar begeistert. Es ist alles da was es braucht. Doch leider können das jene, die deine Arbeit noch nicht erlebt haben, nicht erkennen.
- Kunden in spe zögern und zaudern oder wollen nicht zuhören
- Sie diskutieren um Preise oder brauchen endlos lange bis sie einen Termin, Auftrag oder ein Seminar buchen.
- Du hast endlose to-do-Listen abzuarbeiten aber nur wenige Kunden, die bereit sind gut für deine Arbeit zu bezahlen.
- Du machst für deine Kunden eine wunderbare Arbeit, und verdienst lächerlich wenig.
Du fragst dich, wie lange du noch so weitermachen kannst und willst.
Glaub mir, nach 20 Jahren Selbständigkeit, in der ich seit 15 Jahren HerzensdienstleisterInnen betreue, weiß ich, wie frustrierend das sein kann.
Warum Kunden nur wenig bezahlen
In der Herzens-Business-Wachstums-Challenge mit rund 200 TeilnehmerInnen und vor allem in den Gesprächen danach, ist mir wieder so richtig klar geworden, warum.
Die meisten HerzensdienstleisterInnen versuchen ihren Kunden zu verkaufen, was sie wissen und können: ihr Know-how, ihre Techniken und Methoden.
Zukünftige Kunden interessiert nicht, was du kannst und weißt
oder welche Techniken und Methoden du einsetzt.Solange du deine Arbeitszeit, deine Methoden und Techniken anbietest, bist du austauschbar und für Kunden wenig interessant.
Als Angestellte(r) ist für deine Arbeitgeber wichtig, was du kannst und weißt. Weil es die Aufgabe und Verantwortung des Arbeitgebers ist, dich dort einzusetzen, wo du dem Unternehmen am meisten nützt.
Sobald du deine Arbeitskraft als Dienstleistung anbietest, spielst du ein anderes Spiel. Deine Arbeitgeber sind nun deine Kunden. Meist kennen sie sich in deinem Fachgebiet nicht aus – schließlich ist genau das ist der Grund, warum sie deine Dienstleistung brauchen. Daher haben sie auch wenig Ahnung, wie sie deine Fähigkeiten am besten einsetzen.
Deine Kunden wünschen sich eine ExpertIn, die ihnen ermöglicht, das zu tun, zu bekommen, erreichen oder erleben, was sie alleine nicht schaffen. Egal, ob es sich dabei um Privatpersonen, Firmen oder Institutionen handelt.
Deine KIS wollen, dass du ihnen neue Chancen und Möglichkeiten bietest. Am besten genau dort wo sie selbst nicht weiterkommen.
Zukünftige Kunden interessiert, was du für sie tun kannst.
Was sich für sie ändern könnte, wenn sie dich buchen. Welche Chancen und Möglichkeiten sie durch die Zusammenarbeit mit dir erhalten. Welche unangenehme, belastende Situationen sie mit deiner Hilfe hinter sich lassen können.
Klar von außen gesehen kaufen deine Kunden eine Beratung, eine Massage, ein Coaching, eine Therapie oder auch ein Logo, eine Webseite oder ein Teambuilding-Seminar. Doch das ist nur das Behältnis, die Form, in der deine Kunden deine Arbeit bekommen.
Aber das ist ganz sicher nicht der Grund, warum Kunden kaufen. Warum sie bereit sind Geld in die Hand zu nehmen.
Warum Kunden kaufen
Bei einer Dienstleistung bezahlen deine Kunden dich,
weil du ihnen einen Dienst erweist.
Weil sie durch deine Arbeit
etwas erleben, erreichen oder bekommen,
das ohne deine Hilfe nicht möglich ist.
Ja, eigentlich logisch.
Doch meine Erfahrung ist, dass es auf 80% bis 90% der Webseiten von Herzens-DienstleisterInnen nicht sofort offensichtlich ist. Ein Großteil der DienstleisterInnen nützt dieses Potential leider nicht. Hier im Webseiten-Check kannst du überprüfen, ob du Besucher deiner Webseite inspirierst deine Kunden zu werden.
Willst du wissen, wie gut du dieses Potential nützt und welches Entfaltungspotential dein Herzens-Business hat.
Aber warum zeigen es nur so wenige?
Weil wir ExpertInnen auf unserem Gebiet sind und deshalb die Situation unserer Kunden mit ganz anderen Augen sehen. Ironischer weise steht uns hier genau jene Expertise im Weg, die den größten Wert darstellt, den wir für unsere Kunden haben.
Weil wir Experten auf unserem Gebiet sind, wissen wir, wie unsere Kunden ihre Situation ändern können. Nur steht uns genau diese Expertensicht im Weg, solange wir es jenen klar zu machen versuchen, die unsere Dienstleistung noch nicht erlebt haben.
Damit offensichtlich wird
wann, warum, für wen und wann
unsere Herzensarbeit wirklich wertvoll ist,
brauchen wir einen Entwicklungsschritt.
Vom Kokon zum Schmetterling
Auch der Schmetterling entwickelt sich zuerst von der Raupe zur Puppe um sich dann als Schmetterling völlig neu zu präsentieren.
Die Puppe – der zukünftige Schmetterling, – muss sich noch entfalten, damit seine natürliche Anmut, Schönheit und Leichtigkeit sichtbar werden kann.
Seine neuen Muskeln noch trainieren, bevor er abheben kann und frei ist von Blüte zu Blüte zu fliegen und sie zu befruchten.
Warum deine Herzensarbeit wertvoll ist
Meine tiefste Überzeugung ist, dass du ein Geschenk weiterzugeben hast, das für andere außerordentlich wertvoll ist. Weil du ihnen hilfst den nächsten Schritt zu tun. Ihnen das ermöglich, wovon sie träumen. Weil du ihnen das gibst, was sie jetzt brauchen.
Ich kann dir das versichern, weil ich es in den letzten 15 Jahre bei hunderten von HerzensdienstleisterInnen erlebt habe: praktisch alle, haben ein wertvolles und wunderbares Geschenk. Doch die wenigsten können das für ihre zukünftigen Kunden vorstellbar und begreifbar machen.
Das ist der Grund warum so viele Herzens-Businesses nicht jenen Erfolg haben, den sie verdienen. Nicht weil sie noch ein Ausbildung oder noch mehr Sichtbarkeit oder Werbung brauchen.
Wie du den Wert deiner Arbeit erkennst
Dein erstes Entfaltungsschritt ist zu erkennen:
Was dich einzigartig macht.
Warum das für Kunden wertvoll ist
Jene zu finden, die das wollen und brauchen.
Vielleicht hast du dir schon öfter überlegt was du kannst was du anbieten kannst oder wer deine Kunden sein könnten. Doch du bist dabei nicht wirklich auf den grünen Zweig gekommen.
Meist funktioniert das nicht, wenn du diese Fragen ausschließlich aus dem Blickwinkel des Verstandes zu beantworten versuchst – wie das die meisten Anleitungen nahelegen.
Der größte Wert deiner Arbeit liegt für deine Kunden dort
wo deine Erfahrung, deine Talente, dein Genie und deine Sehnsucht
auf die Bedürfnisse, Wünsche und Träume deiner Kunden treffen.
Unser Herz und unsere Gefühle wissen das meist ziemlich genau. Wichtige Hinweise dafür sind, was uns Freude macht, leicht fällt oder was einfach auf uns zukommt.
Wahrscheinlich kennst du das und hast
diese magischen Momente, wo es einfach stimmig ist, schon erlebt.
Die Herausforderung ist, genau das in den Mittelpunkt zu stellen – uns kompromisslos an dem auszurichten, was uns Freude macht und leicht fällt
Statt zu tun, was wir denken, dass unsere Kunden wollen – oder genauer gesagt: statt nur das zu tun was du denkst tun zu müssen, weil du glaubst, dass es Kunden wollen (merkst du wie verdreht und kompliziert sich das anfühlt).
Statt zu tun, was wir denken tun zu müssen, weil wir (Unternehmens)Berater, Coach, Lebens- und Sozialberater, Heilpraktiker, Therapeuten sind.
Die Gelegenheiten, die auf uns zukommen nicht nur zu genießen, sondern diese Richtung weiter zu verfolgen – es uns zutrauen und es uns zutrauen.
Trau dich dir zu überlegen,
warum, wann und für wen deine Arbeit wertvoll ist
Mein Erfahrung ist, sobald du darüber nachzudenken beginnst, setzt du eine Wachstumsspirale in Gang. Weil du dir wieder klar machst, was du kannst und weißt und erlebt hast. Doch sobald du beginnst dich zu fragen, warum das für Kunden wertvoll ist und für wen das wertvoll ist, kommst du auf ganz neue Ideen.
Wichtig ist das für dich, wenn
- du gerade gestartet bist,
- du dich verändert hast und dich nach neuen Kunden und Aufträgen sehnst
- du unzufrieden bist, weil du nicht das tun kannst, was du wirklich tun willst
- die Aufgabe Kunden zu gewinnen aufwendig und anstrengend ist
- es nicht mehr so läuft, wie gewohnt.
… du für deine wunderbare Arbeit nicht bekommst, was sie Wert ist.
Du kannst viele deiner Erfahrungen mit Kunden neu bewerten und erkennst viel rascher, was wirklich wichtig ist. Wer nur deine Zeit vergeudet und wo deine Talente und Fähigkeiten Früchte tragen.
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