Für viele Dienstleister/innen ist Kundenakquise aufwändig, anstrengend, unangenehm. – Warum das so ist und wie es anders geht, zeigen dir Infografik und Artikel.
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Kundenakquise für Dienstleister funktioniert ganz anders:
Viele warten darauf, deine Kunden zu werden. Denn für deine Kunden ist deine Arbeit ein Geschenk.
Deine Arbeit ermöglicht deinen Kunden, zu bekommen, zu erreichen oder zu erleben, wovon sie oft schon lange träumen oder zu beenden, wovon sie längst genug haben.
Deine Aufgabe als Selbständige ist es, einfach zu machen, dein Kunde zu werden – vor allem jenen, die davon träumen, deine Kunden zu werden.
Damit ermöglichst du DIR, das zu tun, das dir Freude macht. Dein Geschenk – was du in deinem Leben erfahren und gelernt hast, an andere weiterzugeben. In Fairness und Freude – zur Bereicherung aller.
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Perspektivenwechsel für die Kundenakquisition
Vielleicht denkst du jetzt: ein schöner Traum. Mein Alltag läuft ganz anders. Ja das kann ich mir gut vorstellen. Das ist ziemlich verbreitet. Denn praktisch alles, das du über Marketing gehört, gelesen oder gelernt hast, ist Produktmarketing – und das funktioniert bei Dienstleistungen nicht besonders.
Stell dir mal, vor du spielst Tischtennis mit Regeln und Techniken des Tennis. Das Resultat: Du erntest wenig Erfolg. Es ist anstrengend, mühsam und macht dir nur wenig Freude. Daher hast du nur wenig Lust, es zu tun. – Genauso geht es vielen Dienstleistern mit Marketing, Kundenakquise und Verkauf.
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Falsche Spielregeln machen Kundenakquise mühsam!
Das klassische Marketing wurde für Produkte entwickelt, die standardisiert und praktisch austauschbar sind: für Waschmittel, Benzin oder Softdrinks.
Coca-Cola, weißer Riese, Esso erhalten durch Markenbildung und Branding eine Persönlichkeit – werden zur unterscheidbaren Marke.
Erst durch die ständige Wiederholung in der Werbung, beginnen Kunden einer Marke zu vertrauen.
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Dienstleistungen sind anders
Deine Arbeit ist individuell: wie du sie tust und was du tust, stimmst du auf deine Kunden ab. Auch das Ergebnis kann sich von Kunde zu Kunde gravierend unterscheiden.
Deine Arbeit ist einzigartig. Weil du als Mensch einzigartig bist. Niemand anderer besitzt deine Erfahrung, dein Wissen oder deine Persönlichkeit.
Jene, die davon träumen, dein Geschenk zu bekommen, wollen genau dich – deine Erfahrung, dein Wissen, deine Person.
Lass dir diese Idee doch mal auf der Zunge zergehen.
Je mehr du dich auf das konzentrierst, was du gut kannst, umso sicherer und erfahrener wirst du dabei – und deine Kunden (in spe) spüren das.
Bei Dienstleistungen zählen Lerngewinne durch Spezialisierung
statt Kostenminimierung durch steigende Produktionsmengen.
Deine Arbeit ist persönlich. Weil es einen Unterschied macht, ob du deine Kunden betreust oder ein anderer. – Falls du das nicht glaubst, frag mal deine Kunden.
Was ist der Vorteil für dich?
Du brauchst dich nicht zu verbiegen, um eine einzigartige Marke zu werden. Es reicht, wenn du bist, wie du bist.
Worauf es ankommt, ist die Kunst des Schenkens: die größte Übereinstimmung zu finden zwischen dem, das du zu geben hast und dem, das Kunden brauchen.
Dadurch wird dein Geschenk für deine Kunden attraktiv und begehrenswert.
Das wertvollste Geschenk ist, wenn du mit deinen Talenten und Fähigkeiten einem anderen genau das schenkst, das er sich wünscht – auch zu Weihnachten schenkst du nicht jedem dasselbe, oder?
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Stimmigkeit & Attraktivität statt Kampf um Kunden
Dienstleistungen sind nicht unbeschränkt multiplizierbar – ganz im Gegensatz zu Waschmittel, Benzin oder Softdrinks. Die Anzahl der Kunden, die du betreuen kannst, ist durch deine Arbeitszeit begrenzt.
Die Herausforderung ist daher nicht, möglichst viele anzusprechen.
Bei Dienstleistungen ist die Herausforderung, sich auf jene zu konzentrieren, die es dringend wollen oder brauchen – genau dann, wenn sie es brauchen.
Am besten funktioniert das, wenn sich deine Kunden aus eigenem Antrieb bei dir melden.
Denn deine Kunden wissen am besten, wann für sie der richtige Zeitpunkt ist. Was Kunden bewegt, ist die Dringlickeit ihres Problems oder die Sehnsucht, ihre Wünsche und Ziele zu erreichen.
Deshalb funktioniert bei Dienstleistungen das Prinzip der Attraktivität besser als Kunden aktiv zu akquirieren – ihnen nachzulaufen.
Obwohl authentisch zu sein eine wichtige Voraussetzung für Attraktivität ist, entfaltet sie sich nicht automatisch – das ist der Irrtum vieler Dienstleister, die vergeblich warten, dass sich endlich Kunden melden.
Deine einzigartigen Talente und Erfahrungen sind wie Diamanten in einer verborgenen Miene. Ihre Attraktivität entfaltet sich, sobald sie ans Tageslicht gelangen und oft noch mehr, wenn sie für ihre Verwendung veredelt werden.
Für dich als DienstleisterIn bedeutet das: Entwickle ein für deine Kunden attraktives Angebot (Produkt). Bringe es in deinem Versprechen für Kunden verständlich auf den Punkt.
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Kunden beraten & auswählen statt Kunden akquirieren
Mit dem Erfolgsprinzip der Attraktivität konzentrierst du dich automatisch auf jene, die dein Geschenk wirklich wollen oder brauchen.
Erfahrungsgemäß sind stimmige Kunden genau jene, die zufrieden sind und
… deine Arbeit als Bereicherung (Gewinn) sehen
… dich wieder beauftragen und
… dich weiter empfehlen.
WIN-WIN für deine Kunden & dich.
Die meisten Dienstleistungen werden nur selten gekauft – sind keine Produkte des täglichen Bedarfs wie klassiche Markenartikel. Weil sie nur selten – oft zum ersten Mal – gekauft werden, sind die Käufer nicht so routiniert in der Kaufentscheidung.
Zusätzlich ist ein JA zu deiner Dienstleistung für Kunden oft viel folgen- und risikoreicher, als sich vorm Supermarktregal für einen – ohnhin ähnlichen Markenartikel – zu entscheiden..
Für viele deiner Kunden in spe ist ein JA zu deinem Angebot wie ein Sprung ins kalte Wasser. Vor allem, wenn dieses JA viel Veränderung (= Unsicherheit) für deine Kunden bewirkt. Auch können sie als Laien oft gar nicht beurteilen, was sie brauchen oder wie sie die Qualität unterschiedlicher Angebote bewerten.
Deine Kunden brauchen deine Beratung daher schon vor dem Kauf.
Damit sie die für sie beste Entscheidung treffen können. Damit auch jene, die noch nicht deine Kunden sind, die Verbesserungen, die deine Arbeit erfahrungsgemäß mit sich bringt, für möglich halten. Damit sie sich vorstellen, wie sich ihr Leben dadurch verbessern könnte.
Sieh dich als Arzt statt als Verkäufer. Damit fühlst du dich gleich viel weniger aufdringlich und wirkst souverän und bleibst vertrauenswürdige ExpertIn.
Weil Dienstleistungen Vertrauenssache sind, werden empfohlene Dienstleister oder Experten ausgewählt. Die wichtigsten Chancen zur Verbreitung deines Geschenkes liegen daher in Empfehlungen von Kunden, Partnern, Multiplikatoren und im Web.
Empfehlungen, Kooperationen und sich einen Ruf als Expertin aufzubauen sind deshalb für DienstleisterInnen die wichtigsten Erfolgsfaktoren – hier gibt es bei den meisten viele ungenützte Potentiale, die praktisch auf der Strasse liegen.
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Worauf konzentrierst du dich?
Die Spielregeln des klassischen Marketings verursachen bei Dienstleistern oft Schwierigkeiten Frust und Enttäuschung. Weil du als DienstleisterIn weder die finanziellen noch die persönlichen Ressourcen von Markenartikel-Unternehmen besitzt, ist es zeimlich wahrscheinlich, dass du dich von all den Aufgaben des Marketings überfordert fühlst.
Denn als Dienstleister hast du weder Zeit noch Geld für all die Marketingaktionen, die du denkst, tun zu müssen. Folgst du als Dienstleister den Regeln des klassischen Marketings, richtest du deinen Blick fast automatisch auf den Mangel: Die Fragen, die dir dann im Kopf herumgehen, beschweren, schwächen und entmutigen dich.
Was du brauchst, ist ein Zugang zu Marketing – Kundengewinnung und Verkauf, der dich unterstützt, deine Talente und Ressourcen sinnvoll zu nützen.
Der dich ermutigt und voranbringt!
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Kundenakquise für Dienstleister | Natwürliches Wachstum statt Kampf um Kunden
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